Что важнее: трафик или конверсия? Простой ответ для владельцев сайтов

Вы закупили трафик, запустили рекламу, сделали красивый сайт - а продаж нет. Или они редкие. Вы начинаете сомневаться: может, трафик маловат? А может, дело не в количестве, а в качестве? Что важнее - трафик или конверсия? Ответ простой: конверсия. Но это не значит, что трафик не важен. Разберёмся, почему так и как на практике выжить, когда один из этих показателей - в нуле.

Почему трафик без конверсии - это пустая трата денег

Представьте: вы открыли кафе в центре Санкт-Петербурга. Поставили яркую вывеску, разместили рекламу в метро, привлекли 500 человек в день. Но каждый уходит, не заказав ничего. Ни чашки кофе, ни бутерброда. Вы платите за аренду, за свет, за зарплату официантам - а прибыли ноль. Через месяц вы банкрот. Это и есть трафик без конверсии.

На сайте то же самое. 10 000 посетителей в месяц - звучит впечатляюще. Но если из них только 5 человек оформляют заказ, это 0,05% конверсии. Для интернет-магазина это катастрофа. Средний показатель по рынку - 2-3%. Если у вас 0,05%, вы либо привлекаете не ту аудиторию, либо сайт не работает. А если вы платите за каждый клик - вы просто сжигаете деньги.

Конверсия - это когда трафик работает на вас

А теперь представьте другое кафе. Всего 100 человек в день. Но 70 из них заказывают кофе, 30 - завтраки. Конверсия - 70%. Вы не тратите на рекламу в метро, но у вас стабильная прибыль. Вы можете позволить себе улучшать интерьер, обучать персонал, экспериментировать с меню. Вы в плюсе.

На сайте это выглядит так: 1000 посетителей, 30 заказов - конверсия 3%. Вы не гонитесь за миллионами, но получаете 30 продаж в день. При среднем чеке 2000 рублей - это 60 000 рублей в день. Это прибыль. Это устойчивый бизнес.

Конверсия - это не просто «кто купил». Это: кто заполнил форму, кто подписался на рассылку, кто позвонил, кто добавил в корзину, кто посмотрел видео до конца. Все эти действия - сигналы, что человек заинтересован. И если вы умеете их измерять, вы можете улучшать сайт шаг за шагом.

Трафик - это топливо, конверсия - двигатель

Если у вас двигатель сгорел, не имеет значения, сколько бензина вы нальёте. Вы просто потратите его впустую. Но если двигатель работает, даже немного топлива хватит, чтобы доехать до цели.

Трафик - это поток людей. Конверсия - это то, насколько хорошо ваш сайт «переводит» этих людей в клиентов. Без конверсии трафик бесполезен. Без трафика - вы ничего не продадите. Но если вы должны выбирать, где сосредоточиться - начинайте с конверсии.

Вот почему:

• Вы можете увеличить трафик через рекламу, но это дорого и нестабильно.
• Вы можете увеличить конверсию через улучшение сайта - и это работает навсегда.
• Если конверсия растёт, вы можете сократить расходы на рекламу и всё равно получать больше продаж.
• Высокая конверсия делает вашу рекламу дешевле. Google и Яндекс любят сайты, которые «работают» - и снижают стоимость клика.

Как найти утечки в конверсии? Простой алгоритм

Если у вас низкая конверсия - это не «плохой сайт». Это «плохой процесс». Вы можете его исправить. Вот пошагово, что проверить:

1. Цель - чёткая? Что должен сделать человек, зайдя на сайт? Купить? Оставить заявку? Подписаться? Если ответа нет - вы теряете людей.
2. Сайт понятен за 3 секунды? Человек зашёл - что он видит? Что вы предлагаете? Почему именно вы? Если он не понял - ушёл.
3. Кнопка «Купить» или «Заказать» - видна? Не в углу, не мелким шрифтом. Она должна быть на каждом экране, особенно на страницах с товарами.
4. Формы слишком длинные? Если вы просите имя, телефон, email, адрес, комментарий - вы теряете 80% людей. Сначала - только телефон. Остальное - потом.
5. Есть ли доверие? Отзывы? Сертификаты? Контакты? Номер телефона? Адрес офиса? Если нет - люди не доверяют. Даже если товар отличный.

Эти 5 пунктов - основа. Большинство сайтов ломаются именно на них. Не на дизайне. Не на цветах. А на простых, базовых вещах.

Пример из практики: как один сайт стал в 4 раза прибыльнее

Один магазин в Петербурге продавал кухонные гарнитуры. Трафик - 8000 в месяц. Конверсия - 0,3%. То есть 24 заявки в месяц. Прибыль - 120 000 рублей. Уже было неинтересно работать - тратили на рекламу, а выручка не росла.

Сделали три простых вещи:

• Убрали форму с 8 полями - оставили только телефон.
• Добавили видео с реальными клиентами, которые показывали свою кухню и рассказывали, как всё установили.
• Поставили чат-бота, который сразу отвечал на вопрос: «Сколько стоит установка?»

Через месяц конверсия выросла до 1,2%. Трафик остался тот же. Но заявок стало 96. Прибыль - 480 000 рублей. Без увеличения бюджета на рекламу. Просто потому, что сайт начал работать.

Что делать, если трафик нулевой?

Если у вас вообще нет посетителей - да, нужно привлекать трафик. Но не слепо. Не «запустил рекламу - и жду». Нужно делать это с умом:

• Сначала проверьте, есть ли у вас хотя бы 100 посетителей в месяц. Если нет - значит, сайт не видят. Начните с SEO: правильные заголовки, описание, ключевые фразы. Не «лучшие кухни», а «как выбрать кухню в квартиру 8 м² в Петербурге».
• Запустите простую рекламу в Яндекс.Директ - только на 3000 рублей в месяц. Сфокусируйтесь на одной странице - например, на странице с ценами.
• Измеряйте, откуда приходят люди. Если через соцсети - значит, там ваша аудитория. Если через поиск - значит, SEO работает.

Не пытайтесь сразу «разогнать» трафик до 10 000. Начните с 100. И сделайте так, чтобы из них 5 человек оставили заявку. Потом - 10. Потом - 20. Постепенно. Это надёжнее, чем гнаться за цифрами.

Когда трафик важнее?

Есть ситуации, когда трафик - приоритет:

• Вы только запускаете сайт - и вам нужно собрать данные. Без трафика вы не поймёте, кто приходит, что ему нравится.
• Вы запускаете новый продукт - и не знаете, за что люди заплатят. Тогда трафик помогает протестировать идею.
• Вы в нише, где конкуренция низкая - и можно «захватить» весь рынок, просто привлекая больше людей.

Но даже в этих случаях - вы не гонитесь за трафиком ради трафика. Вы гонитесь за информацией. Вы хотите понять: кто это? Что они ищут? Почему уходят? Это уже работа с конверсией - просто на ранней стадии.

Итог: что важнее - трафик или конверсия?

Конверсия. Всегда.

Потому что:

• Вы можете увеличить трафик, если знаете, что работает.
• Вы не можете увеличить конверсию, если нет трафика - но вы можете начать с 10 посетителей и сделать из них 5 покупателей.
• Конверсия - это показатель, который говорит: «Ваш сайт работает». Трафик - только говорит: «Люди приходят».

Не ищите магии в рекламе. Не тратьте деньги на «разогон трафика». Начните с того, что у вас уже есть - с посетителей. Улучшите сайт так, чтобы каждый из них хотел оставить заявку. Сделайте это - и вы удивитесь, как быстро начнёт расти и трафик, и прибыль.