Как посчитать конверсию сайта: простая формула и практические примеры
Вы запустили сайт, привлекаете трафик, но продажи не растут? Проблема не в трафике - она в том, что вы не знаете, как посчитать конверсию сайта. Без этого вы просто гадаете, что работает, а что - нет. Конверсия - это не абстрактная метрика. Это ваш главный индикатор того, насколько ваш сайт выполняет свою задачу: превращать посетителей в клиентов, подписчиков, заявки или любые другие действия, которые вам нужны.
Что такое конверсия сайта?
Конверсия - это когда посетитель сайта делает то, что вы от него хотите. Это может быть:
- Покупка товара
- Оставление заявки на звонок
- Подписка на рассылку
- Скачивание книги или чек-листа
- Заполнение формы обратной связи
Важно: конверсия - это не просто «посетил сайт». Это действие, которое имеет ценность для вашего бизнеса. Если вы не определили, что для вас считается конверсией, вы не сможете её измерить. И если не можете измерить - не можете улучшить.
Формула конверсии: просто и понятно
Считается конверсия по одной простой формуле:
Конверсия (%) = (Количество конверсий / Общее количество посетителей) × 100
Пример: за неделю ваш сайт посетили 5 000 человек. Из них 125 человек оформили заказ. Рассчитываем:
(125 / 5000) × 100 = 2,5%
Это значит, что каждый 40-й посетитель стал клиентом. Звучит мало? Для интернет-магазинов в России средняя конверсия в продажи - от 1,5% до 3%. Значит, 2,5% - это в пределах нормы. Но если у вас 0,8% - есть куда расти.
Какие инструменты нужны для замера?
Считать конверсию вручную - неудобно и ошибочно. Вам нужны инструменты, которые автоматически фиксируют действия пользователей. Вот что реально работает:
- Google Analytics 4 - бесплатно, интегрируется с любым сайтом, позволяет настраивать цели (конверсии) по событиям: клики, формы, покупки.
- Яндекс.Метрика - лучше работает в России, показывает поведение российских пользователей, поддерживает отслеживание звонков и переходов по рекламе.
- Hotjar - смотрите, где люди кликают, сколько времени проводят, где уходят. Это не про цифры - это про поведение.
- CRM-системы (например, Bitrix24, 1С-Битрикс) - если вы используете их для обработки заявок, можно синхронизировать их с аналитикой и видеть, какие источники трафика приносят реальные сделки.
Самое главное - не ставьте цели наугад. Например, если вы считаете конверсией «открытие страницы контактов», вы обманываете себя. Такие действия не приносят доход. Настоящая конверсия - это то, что приводит к результату: продаже, подписке, звонку.
Конверсия в продажи: как считать правильно
Для интернет-магазина конверсия в продажи - это самая важная метрика. Но её можно считать по-разному. Вот два подхода:
Подход 1: Конверсия в заказ
Количество оформленных заказов / общее количество посетителей.
Подход 2: Конверсия в покупку (с учётом корзины)
Количество завершённых покупок / количество добавлений в корзину.
Второй подход показывает, насколько хорошо вы удерживаете тех, кто уже заинтересовался. Например:
- 10 000 посетителей
- 2 000 добавили товар в корзину
- 400 оформили заказ
Конверсия в заказ: (400 / 10 000) × 100 = 4%
Конверсия из корзины: (400 / 2 000) × 100 = 20%
Если конверсия из корзины ниже 15%, значит, люди уходят на этапе оплаты - возможно, из-за сложной формы, скрытых расходов или отсутствия способов оплаты. Это уже конкретная проблема, которую можно решить.
Почему ваша конверсия может быть низкой?
Низкая конверсия - это не «плохой трафик». Это проблема на сайте. Вот самые частые причины, которые я видел на сайтах в Санкт-Петербурге и других городах России:
- Неясный призыв к действию - «Заказать» слишком слабо. Лучше: «Получить скидку 15% прямо сейчас» или «Записаться на бесплатную консультацию».
- Слишком много шагов - если для покупки нужно заполнить 7 полей, 80% уйдут.
- Нет доверия - нет отзывов, сертификатов, логотипов клиентов, гарантий.
- Медленная загрузка - если сайт грузится дольше 3 секунд, конверсия падает на 40% (данные Google).
- Неадаптирован под мобильные - больше 60% трафика в России приходит с телефонов. Если кнопка «Купить» мала или форма не растягивается - вы теряете клиентов.
Не ищите виноватого в рекламе. Ищите проблему на странице, где люди должны совершить действие.
Как повысить конверсию - 3 простых шага
После того как вы посчитали конверсию, начните улучшать её. Не пытайтесь всё изменить сразу. Делайте по одному шагу:
- Найдите точку оттока - используйте Hotjar или Яндекс.Метрику. Посмотрите, где большинство уходят. Часто это страница с формой, где люди просто закрывают вкладку.
- Сделайте один тест - измените один элемент: цвет кнопки, текст призыва, расположение формы. Запустите A/B-тест в Google Optimize или в Яндекс.А/B-тестах.
- Ждите статистически значимых данных - не делайте выводы после 100 посетителей. Нужно минимум 1 000-2 000 посетителей на вариант, чтобы результат был надёжным.
Пример: один магазин в Казани поменял кнопку «Заказать» на «Купить сейчас - только сегодня скидка 20%». Конверсия выросла с 1,8% до 3,1%. Без изменения трафика. Просто изменили текст.
Что считать нормой?
Средние показатели конверсии в России по разным типам сайтов:
| Тип сайта | Средняя конверсия |
|---|---|
| Интернет-магазин | 1,5% - 3% |
| Лендинг (услуги) | 5% - 15% |
| Форма подписки (блог) | 10% - 30% |
| Калькулятор услуг (например, страхование) | 20% - 40% |
Если ваша конверсия ниже - это не приговор. Это сигнал: можно улучшить. Если выше - отлично. Но не останавливайтесь. Даже 1% роста - это десятки новых клиентов в месяц.
Что делать, если конверсия растёт, но продажи нет?
Иногда конверсия растёт, а выручка - нет. Почему? Потому что вы измеряете не то. Например:
- Вы считаете конверсией «скачивание каталога», а клиенты скачивают, но не покупают.
- Вы получаете много заявок, но они от нецелевых клиентов - например, от студентов, ищущих информацию, а не от бизнесов, готовых платить.
Здесь нужно пересмотреть, что вы считаете конверсией. Сделайте два типа целей:
- Мягкие - подписки, скачивания - для привлечения потенциальных клиентов.
- Жёсткие - оплата, звонок, заявка с телефоном и ИНН - для реальных сделок.
Следите за жёсткими. Они показывают, сколько денег вы реально зарабатываете.
Частые ошибки при подсчёте конверсии
- Считать конверсию по всему сайту, а не по конкретной странице. Например, вы считаете конверсию по главной, но покупки происходят только на странице товара.
- Игнорировать трафик из рекламы. Если вы тратите деньги на рекламу, вы должны знать, какая конверсия у каждого канала. Иногда 10% трафика из VK Ads даёт 70% продаж - а вы об этом не знаете.
- Сравнивать конверсию без учёта источника. Мобильный трафик конвертируется хуже - это нормально. Но если вы не знаете разницу - не можете оптимизировать.
- Не учитывать сезонность. В декабре конверсия в магазинах растёт на 30-50%. Не сравнивайте январь с декабрём без поправок.
Как начать прямо сейчас
Вот что сделать сегодня, если вы хотите начать измерять конверсию:
- Определите: что для вас - конверсия? (Один конкретный результат)
- Установите Google Analytics 4 или Яндекс.Метрику на сайт (если ещё не установлены).
- Настройте цель (цель в GA4 - событие «purchase» или «form_submit»).
- Запустите отчёт: «Конверсии» за последние 30 дней.
- Запишите цифру. Это ваша отправная точка.
Через неделю проверьте: изменилась ли цифра? Если нет - это нормально. Главное - вы теперь знаете, что считать. А это уже на 80% больше, чем у большинства владельцев сайтов в России.
Как правильно посчитать конверсию сайта, если у меня несколько целей?
Если у вас несколько целей - например, и продажи, и подписки - считайте их отдельно. Не складывайте их в одну цифру. Каждая цель - это отдельный KPI. Например: конверсия в продажи - 2,3%, конверсия в подписку - 15%. Так вы точно знаете, где проблема. Если вы складываете всё вместе, вы рискуете не заметить, что подписки растут, а продажи падают - и не понять, в чём настоящая проблема.
Можно ли считать конверсию без Google Analytics?
Можно, но это неудобно и неточно. Вы можете вручную считать заявки из формы, звонки из CRM, заказы из админки. Но тогда вы не увидите, откуда пришли люди, сколько их было, и на каком этапе они ушли. Это как пытаться улучшить машину, не зная, где она ломается. Рекомендую хотя бы установить Яндекс.Метрику - она бесплатна, работает в России и не требует сложной настройки.
Почему конверсия может упасть, даже если я ничего не менял?
Потому что внешние факторы меняются. Появился новый конкурент с лучшим дизайном. Изменились правила рекламных платформ - трафик стал дешевле, но менее качественным. Пользователи стали чаще заходить с телефонов, а ваш сайт не адаптирован. Даже сезонность - зимой люди меньше покупают. Не ищите виноватого - ищите причину. Сравните трафик по источникам, устройствам и времени. Часто проблема не в сайте, а в том, кто на него приходит.
Как часто нужно проверять конверсию?
Проверяйте её каждый понедельник. Это не для отчётов - это для привычки. Если вы смотрите на цифру раз в месяц, вы пропустите тренды. Если смотрите каждый день - сойдёте с ума от шума. Раз в неделю - идеально. Вы увидите рост, падение, эффект от изменений. Главное - не реагируйте на однодневные скачки. Ищите тренды за 7-14 дней.
Что делать, если конверсия выше 10%?
Если у вас конверсия выше 10%, вы делаете всё правильно. Но не останавливайтесь. Проверьте, не привлекаете ли вы слишком много «бесплатных» пользователей - тех, кто хочет получить что-то бесплатно, но не покупает. Увеличьте цену, если это возможно. Сделайте более жёсткий отбор в формах. Улучшите качество трафика. Конверсия - это не цель, а инструмент. Цель - прибыль. Иногда лучше 5% конверсии с высокой средней ценой, чем 15% с низкой.
Что делать дальше?
Вы теперь знаете, как посчитать конверсию. Но это только начало. Следующий шаг - начать тестировать. Меняйте кнопки, тексты, формы. Сравнивайте результаты. Не слушайте советы «как сделать сайт лучше» - слушайте данные. Конверсия - это ваша личная статистика. Она не обманывает. Она показывает, что работает, а что - нет. И это самая сильная вещь, которую вы можете использовать для роста своего бизнеса.
