Как проверить конверсионность сайта: пошаговая проверка с реальными примерами
Вы запустили сайт, накачали трафик, но продажи не идут? Трафик есть, а покупателей - нет. Это не редкость. В 73% случаев сайты теряют клиентов не из-за плохого дизайна или высоких цен, а потому что конверсионность сайта просто не проверялась. Вы не знаете, где именно люди уходят. И пока не знаете - вы просто стреляете в темноту.
Что вообще значит конверсионность сайта?
Конверсионность - это не волшебная таблетка. Это метрика: сколько человек из тех, кто зашел на сайт, сделали то, что вы от них хотите. Это может быть:
- Покупка товара
- Заполнение формы заявки
- Звонок по кнопке
- Подписка на рассылку
- Скачивание файла
Если у вас 1000 посетителей в день, и 15 из них оставили заявку - ваша конверсия 1,5%. Это нормально для многих ниш. Но если у конкурентов 4%, а у вас - 1,5%, значит, вы теряете почти 2/3 потенциальных клиентов. И это не потому, что они «не готовы». Это потому, что ваш сайт их не убеждает.
Шаг 1: Проверьте базовые метрики в Яндекс.Метрике или Google Analytics
Первое, что нужно сделать - открыть аналитику. Не просто посмотреть, сколько зашло, а найти конкретные показатели:
- Конверсия в цель - выберите главную цель (например, «Заявка с формы»)
- Уровень отказов - если больше 70% уходят с главной страницы, значит, что-то не так с заголовком, изображением или предложением
- Среднее время на странице - если меньше 20 секунд, люди не читают, а просто кликают «назад»
- Путь пользователя - где чаще всего уходят? Страница с ценами? Страница оплаты?
В Яндекс.Метрике это находится в разделе «Цели» → «Отчеты по целям». Найдите свою основную цель и посмотрите, на каких страницах люди чаще всего уходят. Если 60% отказов происходит на странице «Контакты» - значит, люди хотят поговорить, но не знают, как. Возможно, телефон не видно, или кнопка «Позвонить» мелкая.
Шаг 2: Проанализируйте записи сессий
Аналитика говорит: «Уходят на странице оплаты». Но почему? Чтобы понять, нужны записи сессий. Сервисы вроде Hotjar, Yandex.Metrica Heatmaps или Clicky показывают, как люди двигают мышкой, где кликают, где скроллят, а где просто сидят и смотрят.
Вот реальный пример из практики: сайт мебельного салона в Санкт-Петербурге. Конверсия на заказы - 0,8%. Записи сессий показали: люди долго смотрят на цену, потом прокручивают вниз - и кликают на «Поделиться в WhatsApp». Не на «Заказать», а именно на кнопку WhatsApp. Почему? Потому что на странице не было четкого призыва к действию. Люди не понимали, как заказать. Они просто искали способ связаться. Когда мы добавили крупную кнопку «Заказать с доставкой» под ценой - конверсия выросла до 2,1% за 3 недели.
Шаг 3: Проверьте форму заявки - это самое уязвимое место
Форма - это барьер. Чем больше полей - тем меньше людей ее заполнят. Исследование HubSpot показало: если форма содержит 4 поля, конверсия - 11,5%. Если 11 полей - 2,5%. Даже если вы хотите собрать больше данных, не спрашивайте все сразу.
Проверьте свою форму:
- Сколько полей? (Лучше - 3-5)
- Есть ли подтверждение? («Мы перезвоним в течение 15 минут» - это работает)
- Есть ли капча? (Уберите. Она отпугивает 20-30% пользователей)
- Кнопка «Отправить» - выделяется? (Цвет должен контрастировать с фоном)
Еще один лайфхак: если вы предлагаете бесплатную консультацию - напишите: «Бесплатно. Без обязательств. Ответим за 10 минут». Это снижает барьер. Люди боятся, что после формы их начнут звонить каждый день. Уберите этот страх - и конверсия растет.
Шаг 4: Проверьте страницу с ценами
Почему люди уходят с цен? Потому что им не хватает доверия. Они думают: «А вдруг это не так? А вдруг потом будут скрытые платежи?»
Вот что должно быть на странице цен:
- Четкие пакеты: «Базовый», «Про», «Корпоративный» - не просто цифры
- Что входит в каждый пакет - списком, а не абзацем
- Сравнение пакетов в таблице
- Логотипы клиентов - даже если их 3
- Гарантия: «Вернем деньги, если не понравится»
- Отзывы с фото и именами - не просто «отзывы», а «Елена, владелица кафе в Красногорске»
Если вы продаете услугу - добавьте видео-объяснение: «Как это работает за 90 секунд». Люди не читают, но смотрят видео. Это повышает конверсию на 25-40%.
Шаг 5: Проверьте мобильную версию
В России 78% трафика - с мобильных. Но 62% сайтов плохо работают на телефоне. Проверьте:
- Кнопки достаточно большие? (Минимум 48x48 пикселей)
- Формы удобно заполнять? (Клавиатура не закрывает поле ввода)
- Картинки грузятся быстро? (Если страница грузится дольше 3 секунд - 53% уходят)
- Телефон и WhatsApp видны без прокрутки?
Проверьте свою мобильную версию в режиме инкогнито на телефоне. Откройте сайт, закройте глаза и попробуйте найти кнопку «Заказать». Если не находите - значит, пользователь тоже не найдет.
Шаг 6: Проведите A/B-тесты на ключевых страницах
Интуиция обманчива. Вы думаете, что красная кнопка лучше синей? Проверьте. A/B-тест - это когда вы показываете двум группам посетителей разные версии страницы и смотрите, какая конвертирует лучше.
Примеры, которые реально работают:
- Текст кнопки: «Заказать» vs «Получить консультацию»
- Форма: 3 поля vs 5 полей
- Изображение: человек с продуктом vs продукт на белом фоне
- Гарантия: «30 дней без риска» vs «Гарантия 1 год»
Используйте сервисы вроде Google Optimize, Яндекс.АБ-тесты или VWO. Запустите тест на 2-3 недели. Не останавливайте его раньше - статистика должна набраться. Даже если разница - 0,5%, это значит, что за месяц вы получите на 15-20 заявок больше.
Шаг 7: Спросите у клиентов, почему они ушли
Это самый мощный, но редко используемый метод. Установите на сайте попап: «Вы уходите. Мы хотим сделать сайт лучше. Скажите, что помешало?» - и дайте 3 варианта: «Цена», «Не понял, как заказать», «Не доверяю».
После 2 недель вы получите 50-100 ответов. И они будут честными. Вы увидите, что 40% уходят, потому что не видят телефон. 30% - потому что не понимают, что входит в цену. 20% - потому что боятся, что не дозвонятся. Это не теория. Это реальные причины. И их легко исправить.
Что не работает: мифы о конверсии
Не верьте, что:
- «Нужно больше трафика» - если конверсия 0,5%, то 10 000 посетителей = 50 клиентов. А если поднять конверсию до 2% - 10 000 посетителей = 200 клиентов. Трафик не решает проблему - оптимизация даёт.
- «Сайт должен быть красивым» - красивый сайт с плохой конверсией - это дорогое украшение. Пользователю не важна анимация, ему важна кнопка, которая работает.
- «Конверсия зависит от ниши» - нет. Есть ниши с высокой конверсией и ниши с низкой, но это не значит, что вы не можете улучшить свою. Даже в B2B-сфере конверсия может быть 5-8% при правильной оптимизации.
Итог: ваш план на следующие 14 дней
Вот что делать прямо сейчас:
- Откройте Яндекс.Метрику - найдите главную цель и уровень отказов на главной странице.
- Запустите запись сессий - посмотрите, где люди застревают.
- Упростите форму: оставьте только имя, телефон и кнопку.
- Добавьте на страницу цен гарантию и отзывы с фото.
- Проверьте сайт на телефоне - попробуйте заказать, не читая текст.
- Запустите A/B-тест на кнопке «Заказать» vs «Получить консультацию».
- Установите попап с вопросом «Что помешало?».
Если вы сделаете хотя бы 4 из этих шагов - ваша конверсия вырастет на 30-70% за месяц. Не потому что вы что-то «придумали». Просто вы начали смотреть, что реально происходит с пользователями. А не гадать, что им «нужно».
Часто задаваемые вопросы
Какая конверсия считается хорошей?
Нет универсального числа. Для интернет-магазина 2-4% - норма. Для B2B-услуг - 1-3%. Для лидогенерации (формы) - 5-10%. Главное - сравнивать с собой в прошлом. Если раньше было 0,8%, а теперь 1,8% - вы на верном пути. Главное - не сравнивать себя с Amazon.
Сколько времени занимает улучшение конверсии?
Первые результаты - через 1-2 недели. Если вы просто поменяете кнопку или уберете капчу - конверсия может вырасти за 3 дня. Но полноценная оптимизация - это цикл: проверка → гипотеза → тест → результат. Это не разовая операция, а постоянная работа. Лучшие сайты тестируют что-то каждую неделю.
Нужно ли менять дизайн, чтобы повысить конверсию?
Не обязательно. Часто достаточно поменять текст кнопки, добавить гарантию или переставить форму. Дизайн влияет на доверие, но не на конверсию напрямую. Два сайта с одинаковым дизайном могут иметь конверсию 0,5% и 4% - разница в деталях: где кнопка, что написано, какая гарантия. Меняйте не внешний вид, а поведение.
Почему конверсия падает после обновления сайта?
Потому что вы убрали то, что работало. Часто дизайнеры «очищают» страницу, убирают отзывы, упрощают форму - но не понимают, что именно в старой версии привлекало клиентов. Всегда тестируйте новую версию до запуска. И не удаляйте старую сразу - оставьте на 2 недели параллельно, чтобы сравнить.
Какие инструменты бесплатные для проверки конверсии?
Яндекс.Метрика - для целей и отказов. Hotjar (бесплатный тариф) - для записей сессий и тепловых карт. Google Optimize - для A/B-тестов. Попап-опросы можно сделать через Tally или Typeform бесплатно. Все это хватит, чтобы начать и получить первые результаты без вложений.